DIFERENCIA ENTRE "PUBLICIDAD" Y "PROMOCIÓN"

Para conocer el papel que desempeña la promoción de ventas dentro del Marketing vamos a partir de la definición de la Asociación Americana de Marketing (A.M.A.): 

"La promoción de ventas es el conjunto de actividades de Marketing distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan las compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores, por ejemplo, exhibiciones, exposiciones, shows y demostraciones, así como otros diversos esfuerzos de venta no repetitivos que se encuentran fuera de la rutina habitual".

La promoción de ventas está estrechamente relacionada con la publicidad y las ventas. Existen, pues, unos campos comunes donde, a menudo, se hace difícil delimitar las actividades de promoción de las de publicidad o ventas. Sin embargo, lo importante no es conocer si una determinada actividad es publicidad, promoción o ventas. Lo interesante, desde la óptica del Marketing, es conocer bien el alcance de las técnicas de que disponemos para poder decidir sobre las actividades más convenientes en cada caso:

1. Relación ventas-promoción: La venta es una acción que realiza una persona, que llamamos vendedor, mediante la cual, a través de unos argumentos y otros medios persuasivos, logra la acción de compra de un cliente.  La técnica de ventas se centra en la creación, organización, formación y control del equipo de vendedores. En casi todos los procesos de distribución de un producto, hasta que éste llega a un consumidor final, se da más de una acción de venta. La promoción de ventas se detiene a analizar cada una de las acciones de venta que se lleva a cabo dentro del proceso de distribución.
2. Relación publicidad-promoción: La publicidad actúa, fundamentalmente, para crear demanda. Se podría definir como "la técnica de Marketing que se encarga de transmitir una información (comunicar) referente a una empresa, producto, servicio o marca, dirigida a un público objetivo, utilizando para ello los medios de comunicación (TV, radio, prensa, etc.,) más adecuados a cada caso en concreto". La acción de la publicidad presenta las siguientes características:
• Va dirigida básicamente al consumidor final ejerciendo tan sólo una acción indirecta y, generalmente, muy diluida sobre los restantes elementos que integran la cadena de distribución.
• Los medios habituales de difusión del mensaje publicitario (prensa, radio, TV, etc.,) actúan sobre el consumidor en distintos momentos de su vida cotidiana, pro en un ambiente, por lo general, alejado de la compra. Poco a poco, a medida que va despertando en él una necesidad de posesión del producto, lo va acercando a su encuentro.

          La incidencia de la promoción sobre la publicidad puede producirse en cualquiera de estos aspectos:

• La promoción toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como característica diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento objetivo (PLV, Merchandising, etc.).
• La promoción utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir una característica diferencial o un valor marginal cuando el elemento-objetivo es el consumidor (publicidad promocional).

En ambos casos, existe un mismo propósito: ESTIMULAR LA DEMANDA. En el primer caso se incide sobre el mensaje publicitario, y en el segundo, sobre el medio.

La promoción de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea industrial o de consumo, y también con los servicios. No obstante, las promociones más usuales son las que se realizan con productos de gran consumo.

Las técnicas de promoción de ventas, van dirigidas a todas las figuras que participan en la distribución del producto, desde su fabricación a su consumo final.