En el ascensor tu amigo John te presenta a Bárbaa que es Gerente de una compañía con
la que te gustaría hacer negocios. Bárbara te pregunta, “¿A qué te dedicas?”
Se te presenta la oportunidad de establecer contacto con un miembro importante de tu mercado objetivo.
Quieres captar su atención, dejar una impresión positiva y despertar el suficiente interés para que la conversación continúe. Y tan solo dispones de 15 segundos para lograrlo.
Ya sea en el ascensor o por teléfono, cómo arranque la conversación determinará si continúa o no.
Con media hora de tiempo resulta fácil explicarle a cualquiera lo que uno hace, pero con solo 15 segundos lo más seguro es que te limites a ponerte una etiqueta, como le pa
sa a mucha gente.
Las etiquetas no dicen mucho. Imagina que le dices a Bárbara en el ascensor que te dedicas al coaching o que eres asesor. ¿Trabajas con universitarios, directores ejecutivos, o actores?
Muy pocas etiquetas pueden revelar con quién trabajas.
La mayoría de las etiquetas no solo son ambiguas sino que no dan pie a que la conversación continúe.
Podrías ser más preciso y decirle a tu posible cliente que eres asesor fiscal o especialista en automatización.
Así la gente tendrá una vaga idea de lo que haces, aunque no les estimularás a querer saber más.
En lugar de utilizar una etiqueta, podrías decirle cómo ejecutas tu trabajo, los procesos de los que te sirves.
Podrías decir : “Realizamos estudios para fabricantes de iluminación con el fin de identificar las áreas en las que la implementación de un controlador lógico programable podría estimular el rendimiento”.
Aunque entendiese de qué estabas hablando, seguirías sin darle una razón para contactarte.
Ya seas un coaching ejecutivo, un abogado, un contable, o un especialista en automatización, cuando empiezas a hablar sobre los procesos que utilizas, ponen los ojos en blanco y dejan de escucharte.
Como es posible que el proceso que has desarrollado únicamente lo utilices tú, los posibles clientes no tienen por qué sentirse interesados, al menos no inicialmente.
Una de los errores más comunes que se cometen es asumir que los mensajes que se emiten deben tratar sobre uno mismo.
Si el objetivo de tu negocio es suministrar bienes y servicios a clientes, tu mensaje de marketing debe referirse a sus necesidades y deseos.
Atención a la diferencia:
La principal preocupación de tus posibles clientes no eres tú. Lo que les interesa de verdad es qué puedes hacer tú por ellos, y cómo puedes ayudarles a ganar más, financieramente, físicamente o emocionalmente.
Quieren saber si puedes resolver sus problemas.
Para captar la atención de Bárbara con una frase corta sobre los problemas que
resuelves, puedes decirle que “ayudas a reducir los costos de fabricación y a incrementar los beneficios”.
El control de costos es un continuo problema para cualquier CEO, por lo que despertará su interés incitándola a seguir preguntando.
Deja de cerrarte la puerta a nuevos clientes con tu mensaje de marketing. Cuando la gente te pregunte a qué te dedicas, prescinde de las etiquetas y de discutir sobre los procesos.
Es mejor que les expliques con claridad a quién ayudas y qué tipo de problemas resuelves. Puedes conseguirlo con una sola frase.
Te acostumbrarás enseguida a esta nueva forma de hablar sobre tu trabajo.
Las primeras veces te sonará raro y tendrás que pararte a pensar antes de exponer tu mensaje describiendo cómo ayudas realmente a tus clientes, en lugar de “Soy un coach ejecutivo o un asesor”.
Practica y adapta tu mensaje de marketing y verás como pronto no solo ofrecerás a tus posibles clientes una idea sobre tu trabajo, sino que te sentirás cómodo haciéndolo.
Una vez que consigas un mensaje de marketing de 15 segundos que funcione podrás utilizarlo en el ascensor, en el aeropuerto, por teléfono, y en las fiestas, y disfrutarás al ver crecer tu negocio.
la que te gustaría hacer negocios. Bárbara te pregunta, “¿A qué te dedicas?”
Se te presenta la oportunidad de establecer contacto con un miembro importante de tu mercado objetivo.
Quieres captar su atención, dejar una impresión positiva y despertar el suficiente interés para que la conversación continúe. Y tan solo dispones de 15 segundos para lograrlo.
Ya sea en el ascensor o por teléfono, cómo arranque la conversación determinará si continúa o no.
Con media hora de tiempo resulta fácil explicarle a cualquiera lo que uno hace, pero con solo 15 segundos lo más seguro es que te limites a ponerte una etiqueta, como le pa
sa a mucha gente.Las etiquetas no dicen mucho. Imagina que le dices a Bárbara en el ascensor que te dedicas al coaching o que eres asesor. ¿Trabajas con universitarios, directores ejecutivos, o actores?
Muy pocas etiquetas pueden revelar con quién trabajas.
La mayoría de las etiquetas no solo son ambiguas sino que no dan pie a que la conversación continúe.
Podrías ser más preciso y decirle a tu posible cliente que eres asesor fiscal o especialista en automatización.
Así la gente tendrá una vaga idea de lo que haces, aunque no les estimularás a querer saber más.
En lugar de utilizar una etiqueta, podrías decirle cómo ejecutas tu trabajo, los procesos de los que te sirves.
Podrías decir : “Realizamos estudios para fabricantes de iluminación con el fin de identificar las áreas en las que la implementación de un controlador lógico programable podría estimular el rendimiento”.
Aunque entendiese de qué estabas hablando, seguirías sin darle una razón para contactarte.
Ya seas un coaching ejecutivo, un abogado, un contable, o un especialista en automatización, cuando empiezas a hablar sobre los procesos que utilizas, ponen los ojos en blanco y dejan de escucharte.
Como es posible que el proceso que has desarrollado únicamente lo utilices tú, los posibles clientes no tienen por qué sentirse interesados, al menos no inicialmente.
Una de los errores más comunes que se cometen es asumir que los mensajes que se emiten deben tratar sobre uno mismo.
Si el objetivo de tu negocio es suministrar bienes y servicios a clientes, tu mensaje de marketing debe referirse a sus necesidades y deseos.
Atención a la diferencia:
- - “Soy marketing coach.” (Trata sobre mí, ¿y a quién le importa?)
- - “Ayudo a profesionales independientes a atraer más clientes y ganar más”. (Trata sobre cómo ayudo a los demás e invita a que se nos pregunte, “¿Y cómo lo haces?”)
La principal preocupación de tus posibles clientes no eres tú. Lo que les interesa de verdad es qué puedes hacer tú por ellos, y cómo puedes ayudarles a ganar más, financieramente, físicamente o emocionalmente.
Quieren saber si puedes resolver sus problemas.
Para captar la atención de Bárbara con una frase corta sobre los problemas que
resuelves, puedes decirle que “ayudas a reducir los costos de fabricación y a incrementar los beneficios”.
El control de costos es un continuo problema para cualquier CEO, por lo que despertará su interés incitándola a seguir preguntando.
Deja de cerrarte la puerta a nuevos clientes con tu mensaje de marketing. Cuando la gente te pregunte a qué te dedicas, prescinde de las etiquetas y de discutir sobre los procesos.
Es mejor que les expliques con claridad a quién ayudas y qué tipo de problemas resuelves. Puedes conseguirlo con una sola frase.
Te acostumbrarás enseguida a esta nueva forma de hablar sobre tu trabajo.
Las primeras veces te sonará raro y tendrás que pararte a pensar antes de exponer tu mensaje describiendo cómo ayudas realmente a tus clientes, en lugar de “Soy un coach ejecutivo o un asesor”.
Practica y adapta tu mensaje de marketing y verás como pronto no solo ofrecerás a tus posibles clientes una idea sobre tu trabajo, sino que te sentirás cómodo haciéndolo.
Una vez que consigas un mensaje de marketing de 15 segundos que funcione podrás utilizarlo en el ascensor, en el aeropuerto, por teléfono, y en las fiestas, y disfrutarás al ver crecer tu negocio.